La strategia di marketing premium price consiste nel definire un prezzo più alto della media di mercato, per trasmettere al consumatore il messaggio di trovarsi di fronte a prodotti qualitativamente più elevati.
Viene adottata da alcuni brand come vero e proprio elemento distintivo.
Naturalmente non basta aumentare semplicemente i prezzi, dovrai far percepire ai tuoi clienti il maggior valore del tuo prodotto.
Un ruolo fondamentale nel premium price è riservato alla comunicazione.
In questo articolo vedremo insieme:
- come comunicare
- quali sono gli aspetti psicologici di cui tenere conto nella tua strategia premium price
- i passi da seguire per far percepire il valore del tuo brand.
Premium price: aspetti psicologici e comunicazione
Per una comunicazione efficace della strategia di premium price, il primo passo da seguire è dare un’immagine prestigiosa del tuo brand.
Il tuo obiettivo è quello di “entrare nella mente” del cliente e capire come invogliarlo ad acquistare: deve avere la percezione di stare spendendo bene i suoi soldi perché sta comprando un prodotto di alta qualità.
Il costo più elevato non ha motivazioni razionali e non incide nella valutazione di acquisto. È più la percezione di esclusività e il saper richiamare alla mente le giuste sensazioni ad avere peso sulla scelta finale.
La comunicazione del premium price sarà realmente efficace se indirizzata al giusto target e coerente con quest’ultimo. Se ti rivolgi alle persone sbagliate infatti, il tuo valore non verrà mai percepito.
I tuoi clienti sposano i tuoi valori? Sono in linea con la tua filosofia? Cosa vi accomuna?
Per sapere come comunicare il premium price in maniera corretta, dovrai conoscere non soltanto qual è il giusto pubblico a cui rivolgerti, ma anche quali sono le motivazioni che spingono i tuoi clienti all’acquisto.
Potresti restare sorpreso e scoprire motivazioni che non credevi neanche esistessero.
Ciò ovviamente non vuol dire che devi essere amico di tutti coloro a cui vendi, ma i migliori clienti apprezzano il tuo valore e sono maggiormente disposti a pagare per questo.
Altro punto di partenza per la tua strategia premium price è la differenziazione: devi creare un distacco tra la tua offerta e quella dei tuoi competitors.
Se non riesci a trasmettere una significativa differenza, non potrai giustificare un prezzo elevato e la tua strategia colerà a picco.
Molti brand continuano a dare enfasi a caratteristiche e vantaggi. Sanno spiegare bene quanto il loro prodotto ad esempio sia tecnologico oppure quanto più efficiente di altri. Ma i potenziali clienti riescono realmente a percepire la differenza tra le caratteristiche?
Frasi come “Il nostro è un ottimo servizio” oppure “Ci prendiamo cura dei nostri clienti”, sono affermate da quasi tutte le aziende. Ma come fa un cliente potenziale a sapere se questo è vero, fino a quando non è diventato cliente e dà la possibilità di dimostrarlo?
Non devi dire alle persone uno sterile elenco di vantaggi e caratteristiche, devi mostrare loro perché devono a tutti i costi volere il tuo prodotto e non un altro!
Fai percepire il valore del tuo brand in 5 passi
- Determina in cosa devi differenziarti rispetto ai competitors
Non dare per scontato di sapere cosa vogliono i tuoi clienti, chiediglielo.
Potresti scoprire che hanno qualche desiderio o problema, che tu puoi risolvergli, a cui non avevi mai pensato. E magari dovrai lavorare meno di quello che pensi per fare davvero la differenza.
2. Racconta storie
Lo storytelling è un ottimo strumento per entrare in contatto con le persone. Racconta il motivo che ti ha spinto ad iniziare la tua attività, come hai sviluppato i tuoi prodotti e servizi. Condividere storie intorno a prodotti e servizi farà capire ai tuoi clienti perché sono così speciali, ad esempio:
- racconta che il tuo prodotto è fatto con ingredienti di qualità superiore, fa percepire il loro valore;
- condividi gli ostacoli che hai superato, mostra alle persone come hai padroneggiato le difficoltà;
- spiega le tecniche speciali che hai utilizzato per dare vita a prodotti o servizi unici, crea la percezione di una qualità top.
3. La qualità è il vero pilastro del premium price
Se vendi un servizio, dimostra quanto sei competente. Senza ostentare premi o riconoscimenti, ma educando le persone su ciò che fai con:
- casi studio
- testimonianze
- storie di successo
questo ti renderà una vera autorità.
Come già detto prima, evita di parlare di caratteristiche e benefici, dimostra invece perché il tuo prodotto è “il migliore”. Naturalmente “il migliore” è un concetto soggettivo, ma è la percezione di essere il migliore a fare la differenza.
4. Crea la percezione del valore
Ognuno, quando spende dei soldi, vuol sapere di averlo fatto nel migliore dei modi. Per creare valore, devi saper fornire risultati e prestazioni di alto livello. Dai uno sguardo ai tuoi primi dieci concorrenti e chiediti:
- cosa promettono?
- con quali risultati?
- cosa puoi fare per migliorare le loro performance?
Naturalmente sii certo di poter mantenere gli impegni presi nei confronti dei tuoi clienti, perché ci vuole molto tempo per costruirsi una reputazione ma il minimo errore può minare la tua credibilità.
5. Completa la “tripletta” premium price
Ricorda sempre che i tuoi prodotti premium devono offrire al cliente vantaggi:
- funzionali
- tecnici
- emozionali
La funzionalità di un prodotto fa riferimento alla capacità di soddisfare un’esigenza basica. Per esempio, un determinato modello di cellulare può soddisfare il bisogno da parte del cliente di una maggiore capacità di memoria, oppure un sistema di videosorveglianza può aiutarlo a farlo sentire maggiormente sicuro quando è fuori città.
Il vantaggio tecnico misura le caratteristiche, i benefici e le prestazioni di un prodotto, paragonandolo ad altri simili.
Infine, ma assolutamente non per importanza, i prodotti premium devono emozionare: chi acquista un prodotto premium vuole sentirsi più sicuro, più intelligente, più alla moda, ecc.
È questo il motivo che spiega il successo di community, adesioni e upgrade: fanno sentire le persone importanti.
