Strategie di Marketing: entra nell'oceano blu!

Cos’è una strategia di marketing?

Volendo fare un paragone culinario, potremmo pensare una strategia di marketing efficace come una ricetta con tutti gli ingredienti sapientemente dosati per creare una gustosa pietanza da presentare ai nostri invitati. Oltre a informarci sulle preferenze e i gusti di ciascun invitato sarà necessario procurarsi tutti gli ingredienti necessari, nella giusta dose, miscelando i quali otterremo un piatto prelibato e di successo. Una corretta strategia di marketing funziona alla stessa maniera.

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Perché è importante averne una che sia veramente efficace per la crescita della propria azienda?

Nell’era del digitale non basta pensare di avere un sito web o gestire un canale social come facebook o instagram per ottenere risultati importanti. Occorre un approccio che faccia uso di tutti gli strumenti online che la rete ci mette a disposizione e di quelli che vengono definiti big data, ossia tutti quei dati che possiamo ottenere da prospect e clienti e che si rivelano di fondamentale importanza per la nostra strategia.

Da cosa nasce una strategia di marketing?

Non può esistere una valida strategia di marketing che non sia preceduta da un’attenta e approfondita analisi che prenda in considerazione ogni singolo aspetto online e offline che riguarda:

  • l’azienda stessa;
  • i competitor;
  • i segmenti di mercato di riferimento;
  • le buyer personas;
  • la presenza online e offline;
  • i canali di comunicazione;
  • e vari altri aspetti imprescindibili
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Perché digital?

Nell’era del digitale, dove la customer journey passa necessariamente attraverso computer e smartphone, ogni azienda ha bisogno di sfruttare le moderne tecnologie e i media digitali. Il sito web, i canali social, le app disponibili in versione mobile e le nuove tecniche di comunicazione rappresentate dai motori di ricerca online, l’internet advertising, l’e-mail marketing e le relazioni con altri siti web.

Quali vantaggi offre una strategia marketing digitale rispetto al passato?

Certamente l’acquisizione di un numero sempre più crescente di clienti ai quali fornire servizi di elevata qualità e con i quali creare un elevato livello di fidelizzazione grazie alla cosiddetta customer relationship management e alla marketing automation.     La possibilità di acquisire e monitorare un enorme quantità di dati indispensabili a capire se la strategia in atto sta avendo riscontri positivi o se occorre cambiare direzione.

Prima abbiamo parlato di dati? Cosa sono e perché sono importanti?

Grazie ad internet oggi un’azienda ha la possibilità di accedere a un elevato numero di informazioni derivanti dalla profilazione dei prospect e dei clienti:

  • Dati anagrafici;
  • Email;
  • Gusti;
  • Preferenze;
  • Abitudini di acquisto

e tanti altri dati che concorrono a formare un identikit dettagliato della buyer persona.

L’importanza di questi dati risiede nel fatto che grazie ad essi un’azienda può sviluppare strategie e modelli di business sempre innovativi, concorrenziali e performanti, mettendo in atto anche strategie di cross-selling e up-selling modellate sulle scelte e le esigenze dei clienti.

Cos’è un funnel (imbuto) e che ruolo gioca?

Come dice la parola stessa, il funnel è un processo ad imbuto che consta di 5 fasi importanti:

1. Plan: sul web la competizione tra aziende è spietata. Per riuscire a competere occorre pianificare, gestire e ottimizzare tutti gli strumenti digitali di cui si dispone per raggiungere degli obiettivi ben definiti, monitorare costantemente le KPI più importanti (key process indicator), effettuare degli investimenti mirati al fine di definire quanto più possibile in maniera dettagliata il giusto segmento di mercato, la targetizzazione del pubblico di riferimento e il posizionamento dell’azienda, affinché l’offerta sia coerente e di valore;

2. Reach: in questa fase giocano un ruolo importante i motori di ricerca, i social networks, i blogs e altri strumenti simili di comunicazione, per pubblicizzare e promuovere i propri contenuti al fine di attirare gli utenti web verso il proprio sito.

E’ la cosiddetta fase di esplorazione da parte del potenziale cliente dove le KPI da monitorare sono:

  • il numero di visitatori unici;
  • la qualità di ogni visita;
  • il numero di fan/follower.

3. Act: In questa fase è importante intraprendere azioni mirate alla conversione dei prospect. Entra in gioco il sito web, il blog, la community e tutti gli strumenti interattivi che possono creare dei percorsi chiari per il potenziale cliente, e un hub di contenuti che sia pertinente, ispiratore e utile a creare dei contatti.             E’ la fase che coinvolge i processi decisionali dei prospect e dove le KPI da monitorare sono:    

  • Il tasso di conversione dei lead
  • Tempo trascorso sul sito
  • Condivisioni / commenti /like

4. Convert: la quarta fase chiama in causa i processi decisionali di acquisto attraverso

  • e-commerce;
  • valore del prodotto;
  • prezzo;
  • processi di promozione.

Diviene fondamentale capitalizzare gli investimenti effettuati portando i visitatori a compiere delle azioni di acquisto attraverso il CRO (conversion rate optimitation), gli strumenti di automazione marketing e processi di remarketing studiati ad hoc.                                                

E’ la fase di acquisto dove ad essere monitorati sono:

  • le vendite online ma anche offline;
  • il profitto derivante dalle vendite;
  • il valore medio degli ordini effettuati.

5. Engage: è la fase in cui si crea una stretta relazione con il cliente, preludio alla sua fidelizzazione. Fondamentale è la creazione di una solida fan-base e dello stimolo a effettuare acquisti ripetitivi. Il vero e proprio marketing aziendale parte da qui.                         E’ la fase in cui il cliente diviene letteralmente ambasciatore del brand.

Qui le KPI da tenere sott’occhio sono:

  • Frequenza di acquisto del singolo cliente (lifetime value);
  • Soddisfazione del cliente;
  • Fidelizzazione del cliente (brand ambassador).
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Concludendo possiamo dire che attuare una corretta strategia di marketing che derivi da un’attenta analisi ci consente di:

  • monitorare costantemente i nostri obiettivi aziendali, rimanendo in linea con essi.
  • Mantenere viva e focalizzata l’attenzione del team sugli aspetti e i processi fondamentali evitando il rischio di disperdersi in azioni poco efficaci;
  • Consentire di identificare e utilizzare gli strumenti digitali più idonei al raggiungimento degli obiettivi prefissati in termini di rendimento e user experience;
  • Identificare e utilizzare le migliori risorse possibili in termini di capitale umano, finanziario e tecnologico;
  • Ridurre sprechi e costi che deriverebbero da una strategia di marketing inefficace o in alcuni casi inesistente;
  • Costruire una user experience efficace e di valore per il cliente che vedrà soddisfatte le proprie attese e i propri bisogni;
  • Tenere costantemente sotto controllo il ROI (return on investment) per capire se si sta andando nella giusta direzione in termini di investimento o se è il caso di cambiare direzione.

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