Le 4 "cause"​ che ti spingono a prendere una determinata decisione

Quante volte ti è capitato di sentire una nuova canzone e di non farci molto caso all’inizio, ma dopo averla ascoltata diverse volte, scopri che ti piace davvero e ti sorprendi a canticchiarla, così, senza pensarci? Sai perché accade?

Questo fenomeno è un chiaro esempio del principio della mera esposizione: più vedi o ascolti qualcosa, più ti piace. In altre parole, tendiamo ad apprezzare di più le cose quando ci sono familiari.

Un esperimento del 1992 da parte del Journal of Experimental Social Psychology spiega meglio il concetto: alcuni ricercatori americani selezionarono 4 donne di aspetto simile e dissero loro di frequentare un determinato corso presso il college un certo numero di volte durante il semestre ma senza interagire con gli altri studenti. Tutte e 4 le donne posarono per una foto che uno degli studenti scattò loro.

La prima donna non partecipò affatto alle lezioni, la seconda cinque volte, la terza dieci volte e l’ultima donna partecipò quindici volte.

Alla fine del semestre, gli studenti della classe, vedendo le foto di ciascuna delle 4 donne le classificarono in modo diverso: valutarono la donna che avevano visto 15 volte molto più positivamente della donna che non avevano visto affatto.


Principio della Mera Esposizione - Ora ti spiego perché più ti vedo, più mi stai simpatico 001

Esposizione subliminale

Quando le parole o le immagini sono presentate ripetutamente in modo subliminale, il principio della mera esposizione è ancora più forte.

Quando  le persone vengono esposte ad uno stimolo a livello inconscio, l’esposizione crea una simpatia ancora maggiore perché essere esposti a qualcosa per un periodo di tempo favorisce una maggiore simpatia per ciò che è stato presentato.

In un esperimento, i ricercatori del Berkeley College condussero tre versioni leggermente diverse dello stesso esperimento sullo stesso gruppo di persone:

  • nella prima, alle persone scelte, che stavano svolgendo un’attività al computer fu mostrata una foto di una persona (chiamiamolo “Mark”) per 5 volte alla velocità di soli 4 millisecondi. La velocità di esposizione era talmente elevata da impedire loro di vedere realmente la foto.
  • Nella seconda versione, tutto fu uguale, tranne per il fatto che la foto che era stata presentata era di una persona diversa (chiamiamolo “John”).
  • Nella terza versione, tutto fu uguale, tranne per il fatto che alle persone scelte non fu mostrata nessuna foto.

I risultati rivelarono il potere dell’esposizione subliminale:

Le persone, sebbene fossero state esposte alle immagini come dei flash sul monitor, furono molto più disposte al dialogo ed all’interazione con Mark, rispetto a John, questo perché lo avevano visto per primo e Mark era rimasto loro più impresso.

Per veicolare messaggi subliminali atti a renderci più propensi all’acquisto, spesso questo stesso meccanismo viene usato anche negli spot pubblicitari.

3 + 1 Suggerimenti basati sul principio della mera esposizione che puoi applicare a livello digitale

1 – Rendi il tuo sito web simile agli altri

Sebbene la nostra cultura teoricamente suggerisca di valorizzare l’individualità e l’indipendenza di spirito e stile, siamo tutti un tendenzialmente conformisti.

Questo non è un giudizio, ma un dato di fatto. Siamo socialmente programmati per conformarci a un livello tale da essere percepiti come non minacciosi o persino attraenti per gli altri. Essere familiari significa essere accettati.

Se un sito web è troppo diverso da qualsiasi altro sito che abbiamo visto, potremmo inizialmente non apprezzarlo, provando automaticamente una fastidiosa sensazione di sfiducia piuttosto che un fascino viscerale. Il layout generale, il posizionamento di funzioni base e sezioni, i processi di pagamento, la disposizione di immagini e testi dovrebbe essere simile ad altri siti. In altre parole, per “legge (quasi) universale” , la maggior parte dei siti web ha lo stesso aspetto, anche se si tratta di settori diversi.

2- Il tuo sito web crea conversioni in base a come esponi il tuo Unique Selling Proposition 

Un altro potente risultato del principio della mera esposizione è il modo in cui il pubblico si abitua a come tu hai creato la tua proposta di vendita (USP), come proponi i tuoi prodotti, come veicoli le offerte, quali garanzie offri.

Più metti in evidenza, parli, sottolinei il tuo Unique Selling Proposition, più familiare diventerà per il tuo pubblico. Ergo, più diventerà attraente.

È importante comprendere il tuo target prima di creare un USP, facendo un’analisi approfondita del tuo mercato di riferimento e attingendo informazioni dai social media e da Google Analytics.

Vedere come il tuo pubblico di riferimento reagisce al tuo prodotto o al tuo sito web, ti aiuterà a capire come ottimizzare il tuo sito ai fini della conversione.

3 – Targettizza con criterio 

Ci sono migliaia di nicchie e sottogruppi sul web e di certo non stai cercando di proporre i tuoi prodotti a tutti. E’ molto importante identificare la nicchia che desideri scegliere come target. Proprio come ci sono diverse nicchie e sottogruppi, così ci sono una varietà di potenziali risposte al principio della mera esposizione da parte degli utenti.

È fondamentale determinare attraverso l’osservazione e l’analisi approfondita chi è il tuo target e come risponde ai tuoi prodotti. Maggiori saranno i dati che riuscirai a collezionare, maggiore sarà il livello di interazione e conversione con il tuo sito web che riuscirai ad ottenere.

 

+1 – Devi esserci

Come puoi usare il principio della mera esposizione? Beh, se si desidera stringere legami con le persone, è molto utile rimanere socialmente attivi. Senza basare la tua vita sui social o sul web in generale, il semplice fatto di essere presente divenendo un nome noto o un punto di riferimento, può portare gli altri ad avere un atteggiamento più positivo nei tuoi confronti.

Più ti vede, più gli piaci!

In un mondo orientato al marketing, questo è il motivo per cui le aziende pagano tonnellate di denaro per mettere il loro logo sulle cose.
Chiediti: comprerò davvero più prodotti della “Nike” se il suo logo è stampato sui miei biglietti per lo stadio?
Quando sei nel negozio di articoli sportivi e stai decidendo quali scarpe da ginnastica comprare, cercherai il logo che ti sembra più familiare o quello che lo è meno?

Il principio della mera esposizione vince ancora!

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