Neuroni specchio: imitami e ti dirò chi sei

I neuroni specchio sono dei particolari neuroni, situati nei lobi frontali del nostro cervello. 

Fu il ricercatore italiano Giacomo Rizzolatti, professore ordinario di Fisiologia Umana e direttore del dipartimento di Neuroscienze all’Università di Parma che, insieme ad altri colleghi, ne scoprì l’esistenza nel 1992. 

Rizzolatti studiò la corteccia frontale inferiore del macaco, cioè la zona del cervello dove avviene la programmazione dei movimenti.

Il suo scopo era di capire quali meccanismi neurofisiologici si attivavano durante i movimenti della mano delle scimmie. Questo per sfruttarli poi su pazienti con lesioni neurologiche.

Durante questi esperimenti, lo scienziato di Parma scoprì un piccolo sottogruppo di neuroni che si attivavano anche quando il macaco si limitava a guardare qualcuno compiere un’azione.

Fu una scoperta sorprendente, perché dimostrava l’attivazione di neuroni mentre si guardava qualcun altro compiere un’azione e non poco prima di compierne una.

È come se questi neuroni ci permettano di adottare il punto di vista di un altro soggetto, memorizzandone i movimenti e replicandoli nel nostro cervello. Da qui il nome di “neuroni specchio”.

Sono state utilizzate moderne tecniche come il Brain imaging o la fMRI (risonanza magnetica funzionale), che hanno dimostrato durante gli esperimenti che la corteccia parietale inferiore e quella frontale inferiore del cervello umano, si attiva sia quando si compie un’azione, sia quando si osserva qualcun altro compierla.

Potremmo dire che il nostro cervello mette in atto una simulazione interna di quel movimento osservato.

Secondo Rizzolatti, il motivo per cui questa è stata una scoperta importantissima, è dovuto al fatto che i neuroni specchio rappresentano l’unione di ciò che il cervello capisce con ciò che il cervello sa fare

Un meccanismo quindi in grado di unificare le azioni che l’uomo compie con la capacità di memorizzarle e replicarle, dopo averle osservate.

La scoperta e le ulteriori ricerche sui neuroni specchio hanno avuto enormi ripercussioni in vari ambiti:

  • Medico: dove si è constatato che molto probabilmente in bambini affetti da autismo, i neuroni specchio non funzionano correttamente in quanto la loro “conoscenza motoria” è deficitaria. Così come in soggetti che hanno avuto problemi cerebrali.
  • Sociologico: dove si è constatato che i neuroni specchio sono alla base di un meccanismo biologico che ci fa stare bene o male con gli altri con cui siamo in contatto.
  • Economico/politico: si è constatato che questo piccolo gruppo di cellule ha un’enorme influenza sulle decisioni prese dalle persone prima di acquistare un prodotto, in base ai messaggi pubblicitari osservati.
  • Psicologico: secondo molti psicologi, la scoperta dei neuroni specchio per la psicologia ha avuto la stessa importanza del DNA per la biologia.

I neuroni specchio ci consentono di provare empatia verso chi ci circonda. 

Più indaghiamo le proprietà dei neuroni specchio, più riusciamo a comprendere come queste cellule ci aiutino a sviluppare empatia e, sostanzialmente, a porci in sintonia con gli altri. Forse è proprio questa la scoperta più importante di tutte, ed è fantastica.

Marco Iacoboni – I neuroni specchio (come capiamo ciò che fanno gli altri) 

Per approfondire la relazione tra neuroni specchio ed empatia ascolta il podcast del dott. Giuseppe Sferrazzo, esperto in Comuicazione efficace.

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Neuroni specchio: guida inconscia agli acquisti

Cosa c’entrano i neuroni specchio e il marketing? Cosa hanno a che fare con la decisione di acquistare ad esempio un determinato paio di pantaloni piuttosto che un altro?

Tanto direi, il più delle volte non ce ne rendiamo nemmeno conto. Quasi il 90% degli acquisti che compiamo o in generale delle azioni che facciamo, derivano da comportamenti inconsci.

Così come è inconscio l’atto di sbadigliare se vediamo la persona di fronte a noi farlo. Se ridiamo di fronte a chi sorride o è felice. Come contraiamo il viso se chi è con noi è triste.

Se analizziamo l’importanza che i neuroni specchio hanno per il marketing, e dunque sulle scelte che i consumatori effettuano, rimarremo sorpresi. Scopriremo che molto spesso ciò che affermiamo non corrisponde a quello che realmente, anzi, inconsciamente pensiamo! 

Sarà capitato a chiunque di esprimere verbalmente un parere negativo su un oggetto per poi ritrovarselo tra gli acquisti effettuati.

Perché avviene questo? A cosa è dovuta questa discordanza tra il dire e il fare?

La risposta al quesito è: perché quell’oggetto lo possiedono tutti o in molti!

Vedere un oggetto in continuazione o un particolare tipo di indumento indossato da moltissime persone, ci induce a volerlo acquistare nonostante magari ne abbiamo dato inizialmente un giudizio negativo.

I neuroni specchio hanno un ruolo da attori protagonisti in questo processo. Grazie a quel meccanismo di simulazione di cui parlavamo qualche paragrafo prima, si innesca la produzione di dopamina, l’ormone del piacere e della ricompensa.

L’idea di acquistare un oggetto visto in molte pubblicità e posseduto sia da personaggi importanti e famosi, sia da persone con il nostro stesso stile di vita, provoca in noi piacere.

Solo dopo averlo acquistato magari, a mente serena e ragionando razionalmente, ci rendiamo conto che potevamo farne a meno. Ma durante la visione della pubblicità e poco prima di arrivare a schiacciare il tasto “compra”, i processi di simulazione e rispecchiamento sono inconsciamente così forti da non farci letteralmente ragionare!

Immaginate a livello marketing, quanto potenti siano questi meccanismi di rispecchiamento e quanto investano soprattutto le grandi aziende, in pubblicità strutturate in maniera tale che ogni minimo dettaglio non sia causale:

dai colori scelti, alle scene, ai dialoghi, alle musiche, agli attori, alla durata degli spot.

Oltre ad aiutarci nei processi di imitazione, si è scoperto che i neuroni specchio hanno un ruolo importante nel processo di immedesimazione con gli altri.

In altre parole sono responsabili dell’empatia e determinano quanto ognuno di noi è capace di “sintonizzarsi” a livello emotivo con chi ci sta accanto.

«Adottare il punto di vista dell’altro è il motore del progresso», disse il professor Giacomo Rizzolatti in un’intervista; tradotto in altri termini ciò vuol dire avere un senso di appartenenza che ci porti a vivere i successi altrui come una spinta a migliorare noi stessi, piuttosto che a provare un sentimento di invidia competitiva.

Il Neuromarketing

Il neuromarketing, come indica lo stesso termine, è l’incontro tra scienza e marketing.

È una disciplina relativamente giovane legata al mondo delle neuroscienze.

Il neuromarketing si prefigge lo scopo di riuscire ad osservare e comprendere accuratamente cosa accade nel nostro cervello. Questo grazie ad osservazioni effettuate con delle scansioni cerebrali.

Durante gli esperimenti condotti dai neuroscienziati, vengono presi dei campioni di consumatori. Questi vengono analizzati tramite esami non invasivi, mentre osservano delle pubblicità o semplici video o immagini, dopo le quali sono invitati a fare determinate scelte.

I dati che gli scienziati ne traggono, vengono analizzati al fine di comprendere perché il consumatore effettua precise scelte. Tutto dipende dalle emozioni in lui suscitate dal tipo di informazione che durante l’esperimento recepisce (marchio, colori, odori, prezzi).

Possiamo subito intuire, come affermato precedentemente, quanto siano importanti questo tipo di informazioni, prima di lanciare un nuovo prodotto con massicce e costosissime campagne di marketing.

Tante sono le aziende famose che prima di lanciare il proprio prodotto di punta hanno finanziato e finanziano dei test di neuromarketing per capire quanto potenziale successo e ritorno di investimento avranno.

Ma che ruolo gioca il prezzo di un prodotto nella mente del consumatore? Scoprilo leggendo la pagina successiva! ➡

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